如何从获取用户发展到病毒式疯传?线上付费推广的AARRR模型分享

  • 作者:金利民
  • 2017-06-27 11:37:45
  • 85
​AARRR是Acquisition、Activation、Retention、Revenue、Refer,这个五个单词的所写,对应推广生命周期中的5个重要环节。


第一阶段:最大化的获取目标用户


获取(Acquisition)→激活(Activation)→留存(Retention)

线上推广更偏重销售为导向,即拉新;如果带来不了新客,就谈不上有效的推广;如何高效低成本把人带到我们的网站,完成了访问、注册、咨询等步骤并且留在我们网站完成设定营销目标?这正是我们需要研究思考的事情。

获取用户 — 学会合理搭建矩阵型推广渠道

付费推广渠道大致包含:搜索,联盟,信息流,应用商店等广告类型,不同广告形式之间可以相互补充。

 

付费渠道推广意味我们是花真金白银去买用户,如何做到高效投放。根据KPI拆分到每个渠道,即投放渠道以及投放策略(我要拉多少人?在那些渠道投放预算是多少?投放哪些物料?);过程中通过CAC成本,ROI等数据指标去管理。去劣存优,推广渠道:多元化、动态化。

激活用户 — 用舒服的方式让访客成为你用户

生活已经很苦逼,为什么在访客成为用户的道路上设置深坑哪?——吃瓜市场人员。

当我们花着高额成本带来人,然而没有停留、注册、咨询就离开。市场童鞋内心肯定是无比恐慌和不安。怎样做能减少用户的流失,避免用户来得快、走得也快?我们需要做的就是:“满足用户,满足用户,还是满足用户,用舒服的方式驱使他成为用户”。

1、相关性:

推广素材与LP一致,挂羊头卖狗肉吸引来用户、给到的结果却是风马牛不相及的东西,用户也很崩溃,内心独白你是逗我吗?

 

2、流程简单:

切记注册流程中,每多一个步骤,就提升注册难度。

昵称真的很重要吗?

 

 

3、利益点最大化展现:

不同行业目标客户,关注点不同,我们可以借助第三方调研报告(艾瑞,易观,talkingdata等)了解我们客群的关注点。

P2P用户关注点:知名度第一、评级第二、收益第三

 

创意展现:

 

LP:核心元素凸出

 

4、 符合用户视觉及习惯

股市中红涨绿跌,对比一下下列2个互联网金融网站,那个会更吸引你?(没有对比就没有伤害!)

 

 

留存 — 解决用户需求

如何留住用户?最基础也是最核心了解用户需求,更新完善自己产品。

1、满足用户基本需求

① 告诉用户这里有他们想要的产品,例如电商网站用户,希望买到的产品:“正品”,“物流快”,“全网底价”“产品丰富”(京东:多快好省)。

② 帮助他们快速找到想要的产品,使用网站或者app可以通过搜索或者分类导航找到所需产品。

③ 合理推荐相关产品网站,通过用户购买行为or浏览行为推荐相关优质产品。

2、构建交流平台

有人的地方就有江湖,有江湖的地方就有纷争。我们在购买产品或者服务过程,有可能遇到这样那样的问题,企业需要建议一个可以沟通的平台,如400电话、Q群、微信群、论坛在这些平台里双方可以及时沟通解决问题。例如某P2P的论坛,投资人会提出各种问题,如“提升时间为什么这么长”,“收益率什么下降”,“资金站岗”,‘外挂问题’等等一系列问题。公司运营人员及时解决用户提出的问题,投资人会更安心投资。如果长期问题得不到解决,用户便会离开。

 

3、适度的再营销

唤醒用户的原则—不让户厌烦,给予其选择权利。

短信:结合节日,促销,或者特殊日子发给用户。

 

EDM:根据用户关注点发送相关信息,如降价产品提醒,月度对账单邮件。

Push:针对不同用户标签,推送定制化信息,唤醒用户使用APP。


第二阶段:创造最大化收益


收益 — 用数据衡量渠道价值

线上广告最大的优点即是可度量;彼得·德鲁克曾经说过“你如果无法度量它,就无法管理它” (“It you can’t measure it, you can’t manage it”)。我们通过公式拆分,细化到每一个变量。

投资回报率(ROI)=收益/成本=转化率*客单价/cpc

通过转化率、客单价、点击成本等维度标签化推广渠道,深入了解解渠道特点,有利于我们有效的控放量,发挥每个渠道最大效果。

推荐 — 调动老用户发展新用户

人人皆媒体的时代,用户除了给我们带来交易量同时也是企业的宣传者。

 

从京东的百度搜索指数看,春节期间检索人数下降,春节过后即出现反弹;从一方面说春节的假期是大量人口流动时段,同时也是信息大量交换的时段,这个时间段也是口碑传播的最好时刻。

如何调动老用户去邀请新用户?——依赖用户口碑,让用户去拉自己的好友。

1、产品驱动:解决需求、使用流畅、逼格高。

2、激励机制:邀请好友送返现或者红包,被邀请的新人同时获得相应奖励;创建邀请排行榜增加竞争性。

做市场投放,需要我们时刻关注每个细节对AAARR阶段的作用。任何一点小的改变都会对效果提升产生影响。

 

本文来源:艾奇SEM  作者:金利民

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