电商行业怎么玩转社交媒体营销?

  • 作者:网络
  • 2018-10-08 14:11:17
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​从各种迹象看,社交电商已处于大风口,你有没有感受到?越来越强烈的、把你卷入云端的风。热钱在涌入、行业在演变、模式在进化,一切都处在跑步前进。所有的行业都在主动或被动地参入其中,拥抱也好、倒逼也好,顺之则昌,逆之则伤。

从各种迹象看,社交电商已处于大风口,你有没有感受到?越来越强烈的、把你卷入云端的风。热钱在涌入、行业在演变、模式在进化,一切都处在跑步前进。所有的行业都在主动或被动地参入其中,拥抱也好、倒逼也好,顺之则昌,逆之则伤。

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以下从社交电商的“起承转合”(起因、充分与必要条件、方法论)等透视本质、厘清认知。须知认知的高下决定事业进阶的快慢、财富量级的高低,所以开始上干货。

“起”:都是渠道为王,此渠道不是彼渠道

社交电商行业正处于大规模爆发阶段,说白了就是进入高度去中心化模式。这样去中心化的过程终于让有本事的人都可以拥有自己的品牌或IP,再小的个体也拥有自己的品牌,由此形成全新的电商模式,进而改变传统“渠道为王”的格局,进入社交电商为王的新时代。

传统的销售或卖货,过去卖货很辛苦:找配方,找工厂生产,生产之后再找全国的总经销,再层层分发到市、县、区、村等各级经销商,每个层级分配15%-20%权益,渠道成本居高不下。再比如啤酒,超市4-5元一瓶,成本0.5元,人工、电费等0.5元,包装等接近1元,剩下的全是渠道费用。成本分销网络链条的加价,使得顾客买单价格跟实际生产成本价差非常大。

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家电行业也比较典型,家电连锁渠道商一度“渠道为王”,控制渠道就拥有话事权,社交电商正在改变这一格局,于今社群资源或流量池是“渠道为王”的主战场。

兵临城下,从抗拒到拥抱

其实传统商业开始很反抗电商平台,到最后不得不与之拥抱,正所谓形势比人强。电商的模式对原有的利益结构具有摧毁性,既有的省、市等层级经销商利益受损大,反弹非常厉害。典型的案例如某服装品牌,几任电商总经理都被“开除”,因为线下经销商反弹太厉害,不得不换将、息事宁人。

很多品牌对社交电商很感兴趣,原因是社交电商销售过程快、回款快,不需要经过层层的经销商。这样的案例太多,比如某服装品牌,旗下门店员工朋友圈都在卖竞争对手的货,这还了得,公司头头脑脑都坐不住了;再比如某微商代理在深圳东门开一家店,把深圳其他商场内衣门店的店员都发展成代理;更有意思的是某药店的店员,大部分是“韩束”的代理,管理层意识到危机,赶紧做微商,搭建自己的社交电商平台,要求所有的店员有销售二维码,开发公司自身的社交电商。

社交电商对原有产业结构形成倒逼,对既有利益结构的调整、冲击非常大。而且电商不够彻底,原有利益机构没办法完全被打破,企业也会左右为难。比如某化妆品品牌,最好的经销商贡献公司1/3的业绩,将公司天猫店承包,每个月赚30万,粉丝都抓到手上。

两种模式并行,企业顾此失彼,理顺这种状况需要时间和决心。

“承”:社交电商的充分与必要条件都要具备

支付普及到每个角落,现在一个柜员机的吞吐是以前的1/10。支付的便捷,高速、高效数字化网络化,社交电商起来的两大必要条件:支付便捷,物流便利。

社交电商充分条件是信任,用社交的方式构建信任。信任是交易的基础,社交电商最难的也是信任!

举例抖音,互动方式能快速吸粉,得到转化的机会,内容受粉丝喜欢,喜欢产生信任,有信任促成交易。背书也是增信方式:

1.专业背书→(保健品,专业医师推荐)

2.行业背书→(落地荟很多品牌要我们拍短视频)

3.公众背书→(微商品牌找明星代言)

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比如众多网红,通过微博、快手、抖音,构建信任感,粉丝促成交易,社交是最容易让人产生信任的模式。

再比如琦色品牌,卖得火爆,连广场舞大妈都知道的品牌,很多东北地区快手网红推荐,网红代理是信任的节点、产品分发的节点、流量的节点,由此每个代理就是一个经销商网络,不断扩散、裂变,显示巨大的商业变现力。

“转”:内容IP化是社交电商转化的关键

打造IP工具:公众号、APP、抖音、微博等等,社交电商的每个销售节点需要自我IP化,要有内容输出能力,形成引力场能吸引源源不断的粉丝,所以有转化的来源,转化的对象,交易自然水到渠成。

产品生产过程要带入情感地去讲解,让用户感兴趣,粉丝聚集起来形成了社群,交易之后形成数据。比如大家经常收件后收到好评卡,好评返现:20字好评5元,卖家秀10元等。没有社交,只有利益去吸引顾客难以持续。应该对用户进行分类标签,定义产品属性,输出内容,才能真正聚拢粉丝。

比如某电商服装品牌,目前上市困难,如果不能输出内容,只是一家五星淘宝店,市场想象空间有限。比如买孕装,卡片内容是添加微信号分享孕妇保养专业知识、定期的讲座等,以此来增加用户粘性。

社交电商的核心是,先社交后电商,先社交后成交。

社交电商的玩法不需要投入过多的广告,不用SEO广告。典型如当红炸子鸡“有好东西”,将采购过程进行品牌化传播,将买手升级为“寻味师”,工作日报升级为“寻味笔记”,有人物、有故事、有艰辛,用户被打动,感兴趣就会促成购买。

“合”:社交电商适合众多产品,不限于高频

社交电商不仅适应于刚需、高频、上瘾的产品,比如日用品、食品、水果、母婴用品、服装等;对于低频的家电或房产,社交电商首先有助于建立柔性、弹性生产链,其次也便于用内容吸引和区隔用户。先举个例子,冰箱门上有电子屏,可以看到冰箱里面的食品(温度,食品保质期等),牛奶快过期、鸡蛋还三天保质期等,写成冰箱评测进行内容输出,具有颠覆性,能吸引顾客购买。如果电子屏加一个能直接在网上购物并支付的功能,整个过程拍成短视频,放到客户端有很强的吸引力,能直接促成顾客购实。用的过程和场景以带有情绪的方式传输出去。

所有产品都行,地产也可以,根据用户的社群属性,社会属性去判别。比如马佳佳曾放言“90后不买房”,追求的是住的更开心。比如喜欢攀岩的,楼盘附近搞一面攀岩墙,喜欢夜店的......兴趣、爱好同频,睦邻友好,不亦乐乎?但现在没有选择,只有房价一个标尺。

未来买房进行适配,将兴趣同频、价值同频的人匹配到同一个楼盘。举例:邻居是羽毛球发烧友、是深圳打拼10年的潮汕人.....以社群的方式对用户进行匹配,以社交为核心构建的商业形态。

电商行业很适合在微博、抖音、快手、陌陌上做社交媒体营销,如果广告主们有需要也可以在微博、抖音、快手、陌陌投放广告,来吸引目标受众。上海天擎专注于互联网营销多年,如果您有互联网营销相关需求,可通过在线咨询客服或是拨打免费热线0512-66057858。


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