文案很棒,转化不行?来拿解决方案!

  • 作者:网络
  • 2018-08-17 21:19:09
  • 1043
​高转化率绝不仅是由文案决定的,它涉及到了方方面面,比如营销的策略、销售的策略甚至价位等。

“如何提升文案转化率”算是个难题,有人说得好:文案让人“叫好”固然能使创作者脸上有光,但文案能“叫座”才是商业世界真正不变的追求。

当然了,高转化率绝不仅是由文案决定的,它涉及到了方方面面,比如营销的策略、销售的策略甚至价位等。

今天我们排除其他因素,只谈谈文案。文案有高转化率,意味着文字有吸引力。

那么,如何让文字更有吸引力呢?

营销 (1)副本-2.jpg

首先,你总得分析下产品吧?

觉得这篇文章你写得呕心沥血,把自己都感动哭了,但是客户不买单?

事实上,你可能没对产品进行适当分析。

以情感类营销为例,这类可能在地产、汽车等行业行得通,但在矿泉水、创可贴这样的小商品上可能不会有很好的表现。

曾经有学者对此进行调查,根据调查结果将常见商品划分为四大象限,其属性有积极动机、消极动机、高参与度、低参与度四个。

根据调查结果我们可以看到,消费者在策划旅行、购买汽车、购买保险等上面会投入很大的精力,也就是图上所示的“高参与度”;而在啤酒、创可贴、矿泉水上面不会花很多力气去思考,也就是我们所看到的“低参与度”。

而在“积极动机”和“消极动机”两个属性方面,“积极动机”指的是消费者更容易受到该商品的积极广告营销影响,“消极动机”指的是消费者更倾向于理智的判断。

啤酒.jpg

所以在“高参与度——积极动机”这一象限,用户会投入大量精力去研究商品,而且极易受到商品的积极影响。所以手机、汽车等商品上,文案应该投入精力去塑造产品的正面倡导和情感体验,甚至去影响消费者的价值观。

而在“高参与度——消极动机”的区域,如电冰箱、保险等商品,消费者购买时其实并没有积极心态带来的冲动,他们购买这些商品只是因为产生了某种需求。

所以在这一块的商品文案中,情感营销可能比不上条理清晰、以理服人的广告。如果能加入与同类商品的比较,那就更能服人了。

而在“低参与度——积极动机”中,购买者不会太过仔细研究产品的工艺、配方等等,因为只是啤酒、薯片、冰激凌这类的小东西。在这个区域的商品最适合做情感类营销,让消费者有购买的冲动就赢了。服务类行业也很适合情感类营销。

而在“低参与度——消极动机”中,消费者懒得投入时间精力去选,购买也只是为了满足需求,没有积极动力。这时候,只要让消费者尝试体验就是胜利,如矿泉水、创可贴这类商品。

总的来说,越靠近“高参与—消极动机”的产品,理性成分越多越有效;越靠近“低参与—积极动机”的产品,情感诉求成分越多越有效。

分析产品,了解产品应该情感营销还是回归理性,这是解决文案转化率的一大关键。

 


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